“如果线下做得很好的话，线上就做得不会很大，需要线下渠道和服务方式出现了很难解决的问题才能做起来。”陈寿送对记者说。

　　“科通芯城与科通集团共享供应商资源，可以为中小企业提供在华强北等地方无法买到的欧美元器件产品。”科通芯城市场总监刘宏蛟说。

　　朱继志说，各种IC元器件之间技术上的兼容性问题以及配件数量庞大，类目繁多，中小企业从其中进行选择并组合有一定的困难，为其提供解决方案显得尤为重要。

　　科通芯城的业务结构中，不到30%是IC元器件单品，70%以上的交易都是解决方案。解决方案按行业划分，再加上某些需要个性化定制服务的方案，整体数量多到无法估算。

　　“由于有多年的技术积累，因而解决方案受到客户的认可度也较高。”刘宏蛟表示。

　　据刘宏蛟介绍，目前科通芯城在解决方案中赚取的是产品1%的差价，而服务成本则分摊在产品中，未来计划通过服务来实现3%的盈利。

　　门槛：线上线下相结合

　　“电子元器件是较为专业的领域，需要一些专业的支持，不是说随便招几个人就可以做这个事，而上游的品牌厂商其实是很重要的资源。”刘宏蛟表示，得益于科通集团线下的实力，资源和技术是科通芯城的门槛。

　　“线上主要提供半定制的解决方案。”朱继志说，根据企业的需求也可以再于线下提供增值服务，而对于中小企业而言，通过解决方案可以了解到市场的新动态，并对IC元器件功能进行学习。

　　朱继志介绍，科通芯城将产品，特别是新产品和解决方案的信息推送到中小企业方面，半定制品化提供一个解决方案，线下的客服和工程师提供服务，询价后进行下单，售后提供服务。“线下则是面对大企业以及完全个性化定制。”朱继志说。

　　“解决方案使得线上模式不只是一种渠道，也与线下客户形成合作伙伴的关系。”刘宏蛟解释，科通芯城为原厂进行产品研发提供一手的信息数据，支持原厂产品研发。

　　另外，科通芯城上无论是单品还是解决方案的价格不同于标准品电商明码标价，而是“询价”。刘宏蛟表示，由于IC元器件行业的特点，因而需要通过一个定价模型衡量客户的特点而进行定价。

　　“其中有很多因素，比如说出厂时间、解决方案或单品的购买数量、客户的体量、合作年限甚至是付款方式，都会影响到价格的高低，因此无法给出一个确定的价格。”刘宏蛟说，有一些IC元器件，譬如手机中元器件的更新速度非常快，价格也变得较快。

　　“如果线上体量较大、有一定潜力的客户，如有需要我们会提供工程师进行服务，因而价格也会相应地提升。”

　　“定价有数学模型，但目前主要是人工来判断，还未能那么智能化，但这是迟早会实现的目标。”刘宏蛟表示，除了上述的因素，产品价格也要针对于客户所需要的服务而定。

　　去年“815”电商大战，京东商城[微博]与其他垂直电商发动的价格大战曾在业内一度造成影响。对此，刘宏蛟解释，由于价格的不透明，即便是客户可以对价格进行货比三家，价格战也难以形成。“目前想树立的行业规矩是不拼价格，拼服务和增值体系，将解决方案的概念呈现出来。”